【5分で初対面の相手からパスワードを聞き出せるか？】
想像してみてください。ショッピングモールで偶然出会った人と雑談し、わずか5分後。相手の生年月日やパソコンのパスワード、果ては銀行の暗証番号まで聞き出している自分を。
「そんなの不可能だ」と思うかもしれません。しかし、元FBI特別捜査官であるジャック・シェーファー氏は、授業のわずか数時間で、学生たちにそれを実現させてしまうのです。
今回ご紹介する『元FBI捜査官が教える「情報を引き出す」方法（原題：The Truth Detector）』は、FBIが諜報活動のために開発した「引き出し法」の全貌を明かした、驚愕の一冊です。
【なぜ「質問」してはいけないのか】
本書の最もユニークな点は、「知りたいことを単刀直入に訊かない」というところにあります。人は根掘り葉掘り質問されると、本能的に「盾」を構えて警戒します。しかし、本書で紹介される「引き出し法」は、人間の自然な心理（間違いを訂正したい、認められたい、好奇心など）を巧妙に利用します。 相手は自分が情報を漏らしている自覚がないどころか、あなたとの会話を「楽しかった」と感じ、好意すら抱くようになるのです。
【試してわかった「5回に1回」の衝撃】
私は今回、この本をオーディオブックで繰り返し聴いたあとに熟読しました。元FBI捜査官による実例がどれも読み物として面白く、気づけばそのテクニックに熱中していました。
「本当に自分にできるのか？」と半信半疑で、実際にいくつかのテクニックを日常生活で試してみました。その結果、およそ5回に1回の割合で、明らかに「テクニックが効いた！」という実感を得ることができたのです。
プロの捜査官のように暗証番号を聞き出すのは無理でも、「相手の本当のニーズ」や「隠れた本音」を引き出すには十分すぎるほどの効果があります。特に「質問の形を少し変えるだけ」で相手の回答が劇的に変わる体験は、快感ですらありました。
【信頼関係（ラポール）の最強ツール】
この「引き出し法」の根底にあるのは、相手との信頼関係（ラポール）です。 相手に同調し、相手の自尊心を高めながら、自然な流れで真実にたどり着く。
この技術をマスターすれば、ビジネスでの交渉はもちろん、家族や恋人との関係を深めるための「マスターキー」になるはずです。相手が秘密にしていることを暴くためではなく、「相手をより深く理解し、最高の関係を築くため」にこそ、このFBIの知恵を活用してみてはいかがでしょうか。
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